Zakres współpracy między salonami a producentami i importerami jest bardzo zróżnicowany: od prostych kontraktów opierających się na rabatach zależnych od wypracowanej sprzedaży, po kompleksowe programy partnerskie rozpoczynane z myślą o wieloletniej współpracy.
Trzy obszary
Sprzedaż soczewek i opraw okularowych oraz soczewek kontaktowych to jedno z podstawowych zadań salonów optycznych, dlatego tak ważne jest umiejętne wykorzystanie oferty producentów w zakresie obniżek cen towarzyszących kampaniom reklamowym czy sezonowym zmianom kolekcji, a także opustów uzależnionych od wysokości obrotów. Nie można jednak ograniczać się do rozmów z przedstawicielami producentów. Podstawą negocjacji musi być znajomość potrzeb rynku, a przede wszystkim własnych, stałych klientów. Znajomość lokalnego rynku i kontakty z klientami to kapitał salonu, który udostępniany jest partnerom w zamian za ich dodatkowe usługi czy poprawę warunków handlowych. Dlatego program współpracy powinien być programem partnerskim, opartym na szacunku i zaufaniu.
Urządzenia i systemy diagnostyczne
Dla klienta poszukującego okularów lub soczewek korekcyjnych kontakt z salonem zaczyna się w gabinecie okulistycznym. Szybka i precyzyjna diagnoza przekłada się na wygodę i bezpieczeństwo użytkowania okularów czy soczewek. Producenci oferują przyrządy diagnostyczne dopasowane do aktualnych potrzeb specjalistów z branży optycznej. To produkty wysokiej jakości, bezpieczne i nieuciążliwe dla pacjentów, wygodne w użytkowaniu, a przede wszystkim tworzące spójny system. W ramach tego systemu można przekazywać informacje o pacjentach pomiędzy stanowiskami i dalej – do szlifierni i sprzedawców. Wyposażenie salonu w konkretny rodzaj przyrządów może być warunkiem nawiązania współpracy albo przeniesienia jej na wyższy, bardziej zaawansowany poziom.
Kompleksowe działanie
Na rynku znaleźć można oferty producentów obejmujące wyposażenie salonu w kompletną ścieżkę diagnostyczną: sprzęt okulistyczny do badania ostrości widzenia, refrakcji, indywidualnego doboru soczewek.
Dodatkowo proponowane są elementy wystroju salonu, prezentery lub monitory wielkoformatowe. Wszystkie są zharmonizowane i tworzą spójną całość angażującą klienta i ułatwiającą przeprowadzenie go przez proces doboru i zakupu soczewek.
Oprócz wyposażenia i dostępu do wiedzy o produktach salony mogą także liczyć na korzystne umowy gwarancyjne, spersonalizowane materiały reklamowe i inne udogodnienia, np. dostęp do nowości, które jeszcze nie zostały włączone do oferty dostępnej dla wszystkich, udział w konsultacjach wpływających na decyzje producenta itp.
Często spotykaną praktyką jest uzależnienie dostępu do poszczególnych składników oferty od wielkości sprzedaży. Osiągnięcie najwyższego stopnia współpracy wymaga zaangażowania i wysiłku obu stron. Warto zwrócić uwagę na długość proponowanych okresów rozliczania efektów współpracy. Im dłuższe są te okresy, tym prawdopodobnie dłuższy będzie proces „awansu” salonu na wyższy poziom (chyba że umowa o współpracy przewiduje tzw. szybką ścieżkę po spełnieniu określonych kryteriów w czasie krótszym niż zakładany).
Wyposażenie szlifierni
Podobnie sytuacja wygląda w przypadku szlifierni. Producenci soczewek są ekspertami w zakresie swoich wyrobów: doskonale znają ich charakterystykę, wiedzą, jakie warunki obróbki są optymalne i sugerują najlepsze rozwiązania. Użycie maszyn akceptowanych przez partnera biznesowego gwarantuje odpowiednią jakość wykonania soczewek i okularów, a przecież na niej i na budowanym dzięki niej prestiżu zależy wszystkim zainteresowanym stronom.
Dostęp do wiedzy
Współpraca może otwierać dostęp do sprawdzonego źródła aktualnej, podawanej w przystępny sposób wiedzy. W ramach umów partnerzy korzystają nie tylko ze szkoleń produktowych i sprzedażowych, ale także technicznych, dotyczących obsługi maszyn, technologii wytwarzania soczewek i metod diagnostycznych. Organizowane są również sympozja, podczas których specjaliści omawiają wyniki badań w zakresie nauk podstawowych: fizjologii i patologii narządu wzroku, diagnostyki i terapii z wykorzystaniem najnowszych urządzeń. Działania te przybierają różną formę: od szkolenia pracowników przy urządzeniach dostarczonych klientowi, przez wizyty w zakładach produkcyjnych, po międzynarodowe spotkania w atrakcyjnych miejscach albo e-learning.
Wsparcie w zakresie poszukiwania klientów
Sprawdzony, doświadczony partner biznesowy zazwyczaj dysponuje rozległą, rozbudowywaną przez lata bazą danych klientów indywidualnych i biznesowych i utrzymuje atrakcyjne serwisy internetowe, promowane w wyszukiwarkach i mediach społecznościowych. Umieszczenie danych teleadresowych salonu w takim miejscu może znacznie zwiększyć ruch na jego stronie internetowej oraz liczbę odwiedzin klientów w tradycyjnym salonie. Uzyskanie autoryzacji sprawia, że salon korzysta z efektu aureoli: klienci przypisują mu najlepsze cechy kojarzone ze znanym i szanowanym partnerem biznesowym. Ta relacja jest symetryczna, dlatego w trosce o zachowanie renomy tacy partnerzy biznesowi oczekują spełniania standardów dotyczących np. organizacji sprzedaży, wyglądu, położenia i wyposażenia salonu etc.
Właściciele salonów powinni obiektywnie oceniać oferty i podejmować takie decyzje biznesowe, które poprawią ich pozycję na rynku. Podpisując wieloletnie umowy, w których znajdują się klauzule gwarantujące dostawcom wyłączność na promowanie swoich produktów w salonie, można wiele zyskać. Zależy to od rynkowej pozycji partnera nie tylko na początku, ale w całym czasie obowiązywania umowy. Nie ulega jednak wątpliwości, że programy partnerskie w branży optycznej niosą ze sobą szereg korzyści dla obu stron, czyli zarówno dla producentów, jak i dla właścicieli i pracowników salonów optycznych.
