Techniki sprzedaży czyli nowe modele dotarcia do wymagającego klienta (cz. 2)

Okulary są elementem mody – to fakt, z którym nie można dyskutować: podobnie jak w przypadku odzieży, dodatków i akcesoriów modowych, znaczna grupa klientów wybiera oprawy i soczewki okularowe,

kierując się logiem producenta i stylem promowanym przez projektantów w zmieniających się z coraz większą częstotliwością kolekcjach. Obsługa takich osób wymaga specjalnego podejścia, zrozumienia rynku, znajomości trendów, zasad kompozycji i kreowania wizerunku. Producenci i dystrybutorzy prestiżowych marek okularów zapewniają materiały promocyjne, a czasami także konsultacje dla specjalistów w zakresie marketingu.

Moda bywa nieprzewidywalna. Zdarza się, że niespodziewanie pojawia się trend, którego nie wykreowali specjaliści od marketingu wielkich marek. Mogą go wypromować użytkownicy mediów społecznościowych, może pojawić się jako odniesienie do jakiegoś wydarzenia albo w skojarzeniu z postacią żyjącą, historyczną lub fikcyjną. W konsekwencji gwałtownie wzrasta zapotrzebowanie na przedmioty, które dotychczas cieszyły się umiarkowaną popularnością. Mniejsze znaczenie ma wówczas marka, większe dostępność i zgodność z trendem. W branży optycznej takimi wiecznie żywymi hitami, wracającymi co pewien czas na szczyt listy modowych przebojów są szkła powlekane warstwą lustrzaną, okrągłe Lenonki czy okulary pilotki.

Wczesne rozpoznanie trendu stwarza szansę szybkiej promocji salonu i sprzedaży zapasów zalegających w magazynie. Problem polega na tym, że moda zmienia się szybko i uchwycenie okazji wymaga poświęcenia czasu na obserwację oraz swego rodzaju intuicji ułatwiającej przewidywanie zmian. Jeśli wśród pracowników nie ma osoby o odpowiednich zainteresowaniach i propozycjach, można spróbować nawiązać współpracę z niezależnym profesjonalistą. Konsultacje i wspólne projektowanie własnych strategii marketingowych salonu mogą dać zaskakująco dobre wyniki.

Dobra luksusowe

Badania dowodzą, że rynek dóbr luksusowych jest bardzo stabilny i stosunkowo słabo reaguje na dekoniunkturę. W okresach kryzysów gospodarczych, rosnącej inflacji i innych klęsk ekonomicznych, klienci gustujący w towarach wysokiej jakości nie są skłonni do zmiany przyzwyczajeń. Być może dlatego, że przyjemność, którą czerpią z kosztownych zakupów, kompensuje w pewnym stopniu narastający stres związany z prowadzeniem biznesu czy
wykonywaniem stresującej pracy.

Oczekiwania i gust klientów należących do tej grupy mogą znacznie odbiegać od trendów, którymi kieruje się większość osób odwiedzających salony optyczne. Być może dobrym pomysłem byłoby ulokowanie sprzedaży najdroższych okularów w osobnym, kameralnym salonie, stwarzającym wyjątkowy klimat do rozmowy, badania i doboru opraw.

Rozsądną, tańszą alternatywą może być sprzedaż bezpośrednia, poza salonem, na przykład w domu albo firmie klienta. Takie podejście doskonale podkreśla indywidualny charakter oferty, dbałość o komfort klientów. Technicznie rzecz biorąc, uruchomienie takiego kanału sprzedaży nie jest skomplikowane. Najważniejszym elementem i kluczem do sukcesu jest bardzo kompetentny sprzedawca o ponadprzeciętnych predyspozycjach do nawiązywania kontaktów z wymagającymi klientami.

Sezonowość

Potrzeby klientów zmieniają się w rytmie pór roku. Wynika to między innymi z sezonowości popularnych sportów i aktywności rekreacyjnych. Doskonale wiemy, jak to działa: zima to narciarstwo, snowboarding, łyżwy. Z drugiej strony wiele osób wyjeżdża na południe, żeby cieszyć się urokami nurkowania, żeglarstwa, trekkingu w krajach o klimacie cieplejszym od panującego w Europie. Planując sprzedaż i promocję w sezonie zimowym, trzeba brać pod uwagę warunki lokalne,
ale nie należy zapominać o turystach. Dlatego zamiast wycofywać produkty kojarzone z latem albo umieszczać je w mało widocznych miejscach, można rozważyć przygotowanie jednego lub kilku ekspozytorów dedykowanych turystom, zebrać tam okulary i akcesoria o tradycyjnie „letnim” przeznaczeniu i promować jako specjalną ofertę dla wyjeżdżających do ciepłych krajów. Kontrast z ofertą zimową (bezpieczne okulary dla narciarzy itp.) może dodatkowo wzmocnić efekt promocji obu grup towarów.

Skoro mowa o sportach i wyjazdach, być może warto pomyśleć o nawiązaniu partnerskiej współpracy z pobliskim biurem podróży i sklepami sportowymi. Wzajemne promowanie swoich produktów może przynieść wyłącznie korzyści. Trudno mówić o konkurowaniu tam, gdzie każdy partner oferuje inne, choć przeznaczone dla tej samej grupy docelowej, produkty i usługi.

Akcesoria

Akcesoria do okularów i soczewek kontaktowych mają duży potencjał marketingowy. Są tańsze od okularów, ale blisko z nimi związane. Jeśli uda się wzbudzić zainteresowanie klientów akcesoriami, można liczyć na to, że będą regularnie wracać do salonu i kupować dodatki. Przyniesie to korzyści dwojakiego rodzaju.

Po pierwsze, dodatki mogą być istotnym składnikiem przychodu salonu optycznego. Sprzyjają temu korzystne marże i wspomniane wcześniej niższe ceny. Pomiędzy kupnem dwóch par okularów, klient może wielokrotnie odwiedzać salon, kupując etui, chusteczki, płyn do czyszczenia itp.

Po drugie, jeśli klient poczuje się związany z salonem, czemu sprzyjają częste zakupy, jest bardziej prawdopodobne, że wróci także po okulary, kiedy tylko przyjdzie czas na zmianę.

Można też pójść krok dalej i wykorzystać akcesoria w reklamie, żeby przyciągnąć klientów, którzy być może podczas pierwszej wizyty nie kupią okularów, ale dadzą sprzedawcom szansę na przedstawienie salonu i oferty.

Małe kroki, wielki cel

Żyjemy w świecie, w którym najbardziej brakuje czasu. W dużych sklepach jesteśmy anonimowi, poruszamy się w tłumie, zaspokajamy potrzeby, korzystając z mało zróżnicowanej oferty konstruowanej z myślą o poprawie statystyki sprzedaży. Salony optyczne mogą wiele zyskać, oferując to, czego klientom brakuje: uwagę optyków, poradę, rozmowę.

Do każdego warto podejść, z każdym warto zamienić kilka słów. Nawet jeśli rozmowa nie zakończy się sprzedażą, istnieje spora szansa, że każda dobrze obsłużona osoba świadomie lub mimowolnie poleci salon kilku swoim znajomym. To nie będzie szybki proces, ale pozyskani w ten sposób klienci i pieniądze są swego rodzaju premią za uprzejmość, profesjonalizm, uśmiech. Premią, którą można uzyskać, nie wydając pieniędzy na reklamę, badanie rynku, gadżety.

Sprzedaż ma w sobie coś z magii. Relacje sprzedawców z klientami są badane od lat, istnieje wiele teorii i zaleceń, mających ułatwić zwiększanie sprzedaży, poprawę relacji itp. A jednak zawsze w centrum znajduje się człowiek – sprzedawca. Można tworzyć przemyślane strategie, inwestować w marketing i reklamę, ale pierwszą i najważniejszą decyzją zawsze jest wybór odpowiednich ludzi, uwzględnianie ich sugestii i docenianie wysiłku, który wkładają w rozwój salonu. Dobry zespół może zdziałać cuda.

————————————————————————————————————————————————

Wśród czynników odpowiadających za sukces w sprzedaży – obok aspektów takich jak: kompetencje komunikacyjne, wiedza o produkcie czy doświadczenie – znajduje się umiejętność stosowania technik sprzedażowych. Wykorzystywanie ich w sposób przemyślany i etyczny, pozwala sprawniej pogodzić interesy sprzedającego i kupującego. Są kluczowym komponentem w budowaniu zainteresowania produktem i odpowiadaniu na potrzeby Klienta. Konsekwentne i świadome ich używanie pozwala wraz z nabywanym doświadczeniem budować pewność siebie sprzedawcy oraz rozwijać jego pozostałe umiejętności sprzedażowe. Przyczyniając się tym samym do wzrostu sprzedaży całego salonu. Właśnie dlatego techniki sprzedażowe są ważnym elementem szkoleń
Ekspert Biznes Kampus.