Techniki sprzedaży (Cz. 1)

Sprzedaż tylko pozornie jest prostym procesem: klient przychodzi do sklepu lub przegląda stronę internetową, wybiera potrzebne towary, płaci i wychodzi albo czeka na przesyłkę kurierską.

W niektórych przypadkach takie podejście jest wystarczające i pozwala osiągnąć oczekiwany wynik finansowy, jednak nie dotyczy to salonów optycznych. Tutaj sprzedaż jest bardziej skomplikowana, a spełnienie oczekiwań klientów wymaga doświadczenia, wiedzy i zaangażowania. Większa jest też odpowiedzialność sprzedawcy.

Co sprzedajemy?

Lista najczęściej oferowanych usług i towarów jest długa. Można je podzielić na grupy, na przykład:

  • badanie ostrości wzroku,
  • realizacja recept,
  • sprzedaż okularów i szkieł kontaktowych leczniczych,
  • sprzedaż okularów przeciwsłonecznych,
  • sprzedaż okularów specjalistycznych (sportowych),
  • sprzedaż dodatków,
  • naprawa okularów.

Każdy z rodzajów towarów ma swoją specyfikę, a niektóre są przeznaczone dla klientów o szczególnych potrzebach. Z drugiej strony wielu klientów przy okazji jednej wizyty w salonie korzysta z kilku usług lub kupuje kilka towarów. Są i takie towary, które można zaliczyć do kilku grup jednocześnie, np. sportowe okulary korekcyjne. Dlatego sprzedawca powinien być mieć rozległą wiedzę o wadach i korekcji wzroku, trendach w modzie, szczegółach oferty producentów itp.

Okulary korekcyjne

Niewątpliwie najbardziej wymagającymi klientami są osoby realizujące receptę. Ponieważ okulary lub szkła kontaktowe decydują o zdrowiu, komforcie i bezpieczeństwie, sprzedawca powinien się koncentrować właśnie na tych potrzebach klienta. Nie należy zakładać, że klient po wyjściu z gabinetu okulisty wie wszystko o swoim problemie, rozumie jego przyczyny i potrafi świadomie zdecydować, jakie okulary będą najskuteczniejsze i najwygodniejsze.
W takim przypadku procentują wiedza teoretyczna i umiejętność opowiadania w prosty sposób o niuansach technicznych i fizjologicznych. Wsparciem dla sprzedawcy mogą być modele, ilustracje, schematy i czasami filmy. W idealnym przypadku salon powinien być tak zorganizowany, żeby zapewnić dyskretne miejsce do spokojnej rozmowy i wsparcie innych sprzedawców, którzy zadbaliby o innych klientów.
Podczas takiej rozmowy można nawiązać szczególnie bliski kontakt z klientem. Sprawić, że o naszym salonie pomyśli jak o „swoim salonie”, o miejscu, w którym rozwiązał swój problem.

Druga para

Celem każdej firmy jest zwiększanie sprzedaży i dochodu. Salon optyczny nie jest wyjątkiem, ale sprzedawcy powinni zachować klasę, postępując w taki sposób, aby klient nie odniósł wrażenia, że dla pracownika liczy się tylko wysokość rachunku. Promocja polegająca na oferowaniu drugiej lub kolejnych par okularów w obniżonej cenie może być atrakcyjna, ale klient powinien się dowiedzieć, jakie korzyści da mu kupno kilku par okularów.
Warto posiadać kilka par dostosowanych do różnych okazji i stylów, wyposażonych w soczewki przyciemniane albo z warstwą antyrefleksyjną do pracy przy monitorze.
Na niektórych stanowiskach pracy ryzyko związane z uszkodzeniem okularów podczas pracy jest tak duże, że przepisy wprost wymagają posiadania przy sobie drugiej pary. Taki obowiązek został nałożony m.in. na pilotów samolotów, ale utrata okularów może mieć poważne konsekwencje także w przypadku kierowców zawodowych, marynarzy i żeglarzy.
Nawet „przeciętny obywatel” wyjeżdżający na wakacje za granicę może się narazić na kłopoty i dodatkowe koszty, jeśli zgubi albo zniszczy okulary za granicą.

Piotr Kołaczek
Dziennikarz, specjalista w tematyce naukowej i technicznej,
miłośnik nowych technologii. Autor wielu publikacji z zakresu nowoczesnych rozwiązań technicznych

Polecamy