Dla salonów optycznych to z kolei produkt ze strategicznej kategorii, zarówno pod względem rosnącego zapotrzebowania, jak i wyższych marż.
W pierwszej części cyklu na temat sprzedaży okularów progresywnych przyjrzymy się bliżej rynkowi tego produktu: kto ich potrzebuje, jakie miejsce powinny zajmować w ofercie salonu i dlaczego to właśnie one mogą być kluczem do stabilnego rozwoju biznesu.
Rosnąca grupa klientów 40+
Prezbiopia u większości ludzi pojawia się zwykle po przekroczeniu czwartej dekady życia. Z roku na rok liczba osób w tym wieku rośnie, a wraz z nią zwiększa się też grupa potencjalnych klientów zainteresowanych progresami.
Warto pamiętać, że dzisiejsi czterdziesto- i pięćdziesięciolatkowie to osoby aktywne zawodowo i społecznie. Spędzają godziny przed ekranami, prowadzą samochody, podróżują i dbają o swój wizerunek. Ich potrzeby są dużo bardziej złożone niż tylko „dobre widzenie do czytania”. To właśnie oni coraz częściej szukają rozwiązania, które będzie jednocześnie wygodne, estetyczne i nowoczesne. Progresy odpowiadają na te oczekiwania idealnie – pod warunkiem jednak, że salon potrafi je odpowiednio przedstawić.
Powszechny dostęp
W wielu salonach soczewki progresywne wciąż funkcjonują jako produkt „dla wybranych” – zbyt zaawansowany, zbyt ryzykowny, zbyt trudny do zaproponowania. Ponieważ to najbardziej skomplikowane soczewki okularowe, część doradców nadal podchodzi do nich z rezerwą. Tymczasem dziś progresy powinny stanowić jeden z filarów oferty. Klient po czterdziestce to już nie wyjątek, lecz codzienność w gabinecie. Optyk, który nie proponuje mu progresów, traci szansę dania odpowiedzi na realne potrzeby klienta.
Znaczenie progresów nie kończy się jednak na korekcji wzroku. To produkt, który kształtuje wizerunek salonu. Placówka, która w naturalny sposób rekomenduje soczewki progresywne i potrafi o nich opowiadać, buduje reputację miejsca oferującego rozwiązania kompleksowe, a nie kompromisowe. Klient zyskuje poczucie, że trafił do specjalistów, którzy widzą w nim nie tylko kolejnego pacjenta, ale partnera do długofalowej współpracy. Przyjmując taki punkt widzenia, mamy pewność, że wprowadzenie do oferty salonu soczewek progresywnych staje się wizytówką jego profesjonalizmu – a oczywistym jest, że im więcej pozytywnych doświadczeń z nim łączymy, tym większe zaufanie budujemy do całej marki.
Różnice cenowe i marżowe
Soczewki progresywne są zazwyczaj kilkukrotnie droższe od soczewek jednoogniskowych – niezależnie od tego, czy porównujemy podstawowe warianty, czy rozwiązania premium. Cena ta nie jest przypadkowa: wynika z bardziej złożonego procesu projektowania, nowoczesnych technologii produkcji oraz faktu, że progresy eliminują konieczność posiadania kilku par okularów. To właśnie ta wartość dodana sprawia, że klient coraz częściej traktuje je nie jako wydatek, ale jako inwestycję w codzienny komfort.
Z biznesowego punktu widzenia soczewki progresywne stanowią kluczowy element strategii rentowności. Nawet jeśli ich sprzedaż jest mniejsza, generują zauważalnie wyższą marżę niż soczewki jednoogniskowe, co przekłada się na znacząco większy udział w ogólnym przychodzie salonu.
Co więcej, klient decydujący się na te zaawansowane rozwiązania jest z reguły bardziej otwarty na zakup produktów dodatkowych – powłok uszlachetniających, lepszych materiałów czy usług personalizacji. W efekcie rośnie średnia wartość zlecenia, a salon optyczny zyskuje stabilne źródło dochodu. W ten sposób soczewki progresywne stają się nie tylko produktem premium, ale też narzędziem do świadomego budowania zysku.
Wyróżnij się!
Okulary progresywne są dziś dostępne niemal w każdym salonie optycznym. To, co kiedyś uchodziło za produkt wyjątkowy, stało się standardem. W rezultacie oferta wielu salonów wygląda podobnie i trudno na pierwszy rzut oka zorientować się, kto faktycznie jest specjalistą w tej dziedzinie.
Aby się wyróżnić, nie wystarczy umieścić w cenniku pozycji „soczewki progresywne”. Prawdziwą przewagę buduje specjalizacja w produktach premium – rozwiązaniach kosztujących powyżej 5 tys. zł za komplet szkieł. To segment, który wymaga od zespołu najwyższych kompetencji, a od salonu świadomej strategii. Klienci, którzy decydują się na takie rozwiązania, oczekują nie tyle produktu, co całego doświadczenia: pewności, że zostali dokładnie zbadani, profesjonalnie obsłużeni i że ich okulary będą dopasowane pod kątem wielu, choćby najmniejszych detali.
Jak spełnić tak wyśrubowane oczekiwania? Kluczowe są trzy filary. Pierwszym jest doskonałe badanie wzroku – precyzyjne oraz poprzedzone wywiadem, który uwzględnia styl życia i realne potrzeby klienta. Drugim – nowoczesny sprzęt pomiarowy, pozwalający na personalizację w pełnym tego słowa znaczeniu. Trzecim – kompetencje doradców, którzy nie tylko znają parametry techniczne soczewek, ale potrafią przełożyć je na język korzyści i pokazać klientowi, jak wpłyną one na jego codzienne życie.
Nie można też zapominać o nastawieniu samego zespołu. Jeśli doradca ma w sobie blokady cenowe i wewnętrzne przekonanie, że „klient nie zapłaci tyle za okulary”, to nawet najlepsza oferta pozostanie propozycją zaledwie na papierze. Tymczasem klienci, którzy inwestują w progresy premium, to osoby świadome, które potrafią docenić jakość i są skłonne za nią zapłacić – o ile ktoś im ją rzetelnie przedstawi.
Wyróżnienie się w tym obszarze wymaga odwagi i pracy, ale przynosi podwójną korzyść: z jednej strony buduje stabilną rentowność salonu, z drugiej zaś przyciąga klientów, którzy szukają czegoś więcej niż standardowych rozwiązań. To właśnie oni najczęściej wracają po kolejne pary i stają się naturalnymi ambasadorami marki.
Jak budować ofertę progresów w salonie?
Aby soczewki progresywne faktycznie stały się filarem biznesu optycznego, trzeba nimi świadomie zarządzać: umiejętnie je prezentować i konsekwentnie proponować klientom. Zwróć uwagę, czy w swojej praktyce zadbałeś o poniższe sześć obszarów:
1. Widoczność w salonie
Progresy powinny być obecne w komunikacji na każdym etapie kontaktu klienta z salonem. Materiały edukacyjne, plakaty, grafiki czy krótkie filmy w poczekalni pomagają oswoić temat jeszcze przed rozmową z doradcą. Równie ważne jest, by w gabinecie specjalista mówił o progresach jak o naturalnym rozwiązaniu dla osób po czterdziestce, a nie produkcie „dla nielicznych”. Jeśli klient styka się z tematem soczewek progresywnych kilka razy – w badaniu z optometrystą, rozmowie z doradcą czy podczas oglądania materiałów wizualnych – łatwiej mu podjąć decyzję o ich zakupie.
2. Konsekwencja w rekomendacjach
Jednym z najczęstszych błędów jest proponowanie progresów wyłącznie klientom, którzy sami o nie zapytają. Tymczasem to my, jako specjaliści, powinniśmy wychodzić z inicjatywą. Jeśli nie ma żadnych obiektywnych przeciwskazań, większość klientów po 40. roku życia powinna usłyszeć, że progresy są dla nich realną opcją. Nawet jeśli dana osoba nie zdecyduje się na nie od razu, informacja pozostanie w jej świadomości i przy kolejnym zakupie może przynieść spodziewany efekt.
3. Przejrzysta struktura oferty
Warto zadbać, by klient miał jasno zdefiniowany wybór. Dobrze sprawdza się model trzystopniowy: soczewki standardowe, średnia półka i segment premium. Dzięki temu łatwiej pokazać różnice i uargumentować cenę. Klient widzi, że może dopasować produkt do swoich oczekiwań i budżetu, a doradca ma gotową ścieżkę do zaprezentowania zalet bardziej zaawansowanych konstrukcji.
4. Edukacja zespołu
Żaden salon nie zbuduje sprzedaży progresów, jeśli doradcy sami nie wierzą w ten produkt. Dlatego niezbędne jest regularne szkolenie zespołu – nie tylko z parametrów technicznych soczewek, ale przede wszystkim z języka, jakim warto się posługiwać w rozmowie z klientem. Doradca musi umieć wytłumaczyć różnice nie przez pryzmat kanałów progresji czy aberracji, ale przez sytuacje z życia: prowadzenie samochodu, pracę przy komputerze czy czytanie książki w łóżku. To właśnie prosty język i pewność w rekomendacjach sprawiają, że klient zaczyna postrzegać progresy jako coś potrzebnego i wartościowego.
5. Brak wewnętrznych blokad cenowych
Niezwykle ważne jest także nastawienie zespołu. Jeśli doradca myśli: „nikt w naszej miejscowości nie zapłaci 5 tys. zł za okulary”, to ta obawa natychmiast przenosi się na klienta. Tymczasem wiele osób jest gotowych zapłacić wyższą cenę, o ile zobaczy realną wartość rozwiązania i poczuje się dobrze zaopiekowana w procesie zakupu. Rolą kierownika czy właściciela salonu jest więc nie tylko szkolenie, ale i praca nad przekonaniami zespołu.
6. Spójność w całym procesie obsługi
Oferta dotycząca soczewek progresywnych nie może kończyć się na etapie doradcy. Ważne, aby rekomendacje były spójne – od badania wzroku, przez dobór opraw, po odbiór gotowych okularów. Jeśli klient na każdym z tych etapów czuje, że progresy są naturalnym i logicznym rozwiązaniem jego problemu, decyzja zakupowa przychodzi dużo łatwiej.
Podsumowanie
Rynek soczewek progresywnych to rosnąca grupa klientów i większe marże, ale również sprawdzian dla salonu optycznego. Pokazuje, na ile potrafimy być przewodnikiem dla klienta, a nie tylko sprzedawcą. Wybór progresów to dla wielu osób decyzja wymagająca zaufania i poczucia, że ktoś realnie zadbał o ich komfort. Dlatego rozwijanie tej kategorii jest nie tyle kwestią oferty, co świadomego budowania relacji i długofalowej strategii biznesowej.
Sylwia Piskulska-Grzesik
optyczka, przedsiębiorczyni, właścicielka salonu optycznego,
trenerka sprzedaży i nowoczesnej obsługi klienta pod marką Optyczne Rewolucje
