Mimo to wokół tzw. progresów narosło wiele mitów. Dotyczą one m.in. trudności w adaptacji, wysokich kosztów czy ograniczeń związanych z codziennym użytkowaniem okularów progresywnych.
Informacje uzyskane od klienta podczas właściwie przeprowadzonego wywiadu (analizy potrzeb) pozwalają nie tylko dobrać idealne szkła progresywne, ale także rozwiać wszelkie wątpliwości i pokazać klientowi realne korzyści płynące z ich stosowania.
Pierwszym krokiem w procesie sprzedaży okularów progresywnych jest ustalenie, czy mamy do czynienia z osobą, która nigdy wcześniej nie korzystała z tego rozwiązania, czy też z klientem, który już nosił „progresy”. Każda z tych grup klientów ma inne potrzeby i oczekiwania.
Nowy użytkownik – przełamywanie obaw
Osoby, które rozważają zakup okularów progresywnych po raz pierwszy, często mają wiele obaw. Najczęściej pojawiające się wątpliwości obrazują poniższe pytania.
• Czy dam radę przyzwyczaić się do okularów progresywnych?
• Czy będę w stanie swobodnie poruszać się po schodach w tych okularach?
• Czy okulary progresywne są warte swojej ceny?
Kluczowym zadaniem optyka jest rozwianie tych wątpliwości i zbudowanie u klienta wewnętrznej potrzeby posiadania okularów progresywnych.
Poniżej przykładowe pytania, które warto zadać klientowi rozważającemu zakup okularów progresywnych.
• Czy ma Pan/Pani trudności z czytaniem drobnego druku, np. menu w restauracji?
• Czy odczuwa Pan/Pani dyskomfort przy szybkim przenoszeniu wzroku między obiektami znajdującymi się w bliskiej i dalekiej odległości?
• Jak często irytuje Pana/Panią konieczność zmiany okularów do czytania na okulary z korekcją do dali lub odwrotnie?
• Czy zdarza się, że w sklepie ma Pan/Pani problem z odczytaniem etykiety na produkcie, a jednocześnie chce Pan/Pani widzieć wszystko, co dzieje się dookoła?
• Czy podczas prowadzenia samochodu czuje Pan/Pani dyskomfort przy przenoszeniu wzroku między deską rozdzielczą a jezdnią?
Te pytania trzeba zadać osobie, która rozważa zakup pierwszych okularów progresywnych. Powinny one paść już na początkowym etapie – zanim zapytamy klienta o styl życia, pracę czy hobby.
Doświadczony użytkownik – optymalizacja rozwiązań
Doświadczonym użytkownikom okularów progresywnych nie trzeba już tłumaczyć zalet tego sposobu korekcji; nie trzeba ich też przekonywać do konieczności ich stosowania. Potrzeba posiadania „progresów” wśród doświadczonych użytkowników jest już ugruntowana. W tej grupie klientów kluczowe jest wzbudzenie potrzeby posiadania okularów progresywnych
wyższej klasy, które jeszcze lepiej spełnią ich oczekiwania i zapewnią większy komfort użytkowania. Jeżeli klient wcześniej nosił okulary progresywne, warto zadać mu poniższe pytania.
• Jakie soczewki okularowe Pan/Pani wybrał/a i dlaczego właśnie te?
To pytanie pozwala zrozumieć, jakie były oczekiwania klienta przy poprzednim zakupie. Może się okazać, że wybór padł na określoną konstrukcję ze względu na cenę, opinię optyka lub konkretne potrzeby wzrokowe.
• Czy i co optyk opowiadał Panu/Pani o rodzajach soczewek progresywnych?
Odpowiedź na to pytanie może dostarczyć informacji, czy klient miał świadomość wszystkich dostępnych opcji i pełną wiedzę o rodzajach soczewek progresywnych. Jeśli nie miał takiej wiedzy, to warto dokładniej omówić najnowsze technologie i zaprezentować ich zalety.
• Co sprawiło, że zdecydował/a się Pan/Pani właśnie na te soczewki?
Warto poznać motywy, które kierowały klientem podczas wyboru soczewek progresywnych, ponieważ dostarczą one informacji o priorytetach klienta (np. szerokie pole widzenia, komfort użytkowania, cena).
• Czy był/a Pan/Pani z nich zadowolony/a?
Bezpośrednie pytanie o satysfakcję pozwala wychwycić ewentualne niedogodności. Jeśli klient miał trudności z adaptacją lub pole widzenia nie było dla niego wystarczająco szerokie, można tym razem zaproponować lepsze rozwiązanie.
• Jak ocenia Pan/Pani szerokość pola widzenia? Czy aktualnie posiadane okulary są dla Pana/Pani wygodne?
Szerokość pola widzenia to jeden z kluczowych czynników wpływających na komfort użytkowania okularów progresywnych. Jeśli klient czuje się ograniczony, można zaproponować soczewki o szerszym obszarze ostrego widzenia.
• Jak zmieniły się Pana/Pani potrzeby wzrokowe od czasu zakupu poprzednich okularów?
Styl życia i potrzeby wzrokowe zmieniają się na przestrzeni lat. Może się okazać, że aktualnie klient częściej pracuje przy komputerze, więcej podróżuje lub potrzebuje lepszego wsparcia wzrokowego podczas prowadzenia samochodu.
Podsumowanie
Zadawanie różnych pytań klientom podczas analizy potrzeb jest kluczowe w procesie dobierania okularów progresywnych. Dotyczy to zarówno osób, które po raz pierwszy będą korzystać z tej formy korekcji wzroku, jak i tych, które chcą nabyć kolejną parę takich okularów.
Nowi użytkownicy powinni dowiedzieć się, dlaczego „progresy” to dobre rozwiązanie, natomiast doświadczeni klienci powinni dostrzec korzyści płynące z wyboru nowocześniejszych i lepiej dopasowanych szkieł progresywnych. Dopiero po przeprowadzeniu właściwego wywiadu, dostosowanego do danego użytkownika, powinniśmy przejść do analizy stylu życia, wykonywanej pracy, hobby i codziennych nawyków wzrokowych, które również mają wpływ na dobór optymalnych soczewek progresywnych.
O tym jednak szerzej opowiem w drugiej części artykułu, która ukaże się w kolejnym wydaniu „Optyka Polskiego”. Już dzisiaj serdecznie zapraszam do lektury.
Sylwia Piskulska-Grzesik
optyczka, przedsiębiorczyni, właścicielka salonu optycznego, trenerka sprzedaży i nowoczesnej obsługi klienta pod marką Optyczne Rewolucje
