Magdalena Moczulska – optyczka, optometrystka, właścicielka salonów optycznych, autorka największego kanału optycznego w Polsce, trenerka sprzedaży, autorka kursów online i e-booków
W poniższym materiale przeczytają Państwo także m.in. o twardych i miękkich konstrukcjach szkieł progresywnych oraz o najlepszych rozwiązaniach dla osób pracujących przy komputerze.
Wywiad z klientem
Proces doboru okularów progresywnych powinniśmy zaczynać od wykonania profesjonalnego badania wzroku (oczywiście gdy tylko mamy taką możliwość), nawet jeśli klient posiada już receptę z gabinetu okulistycznego świadczącego usługi w ramach Narodowego Funduszu Zdrowia. Fachowo wykonane badanie refrakcji jest bowiem podstawą dalszych działań i bezpośrednio przełoży się na proces doboru okularów. Wszelkie błędy refrakcji będą skutkowały niezadowoleniem klienta z nowych okularów. Szczególnie ważnym zagadnieniem jest prawidłowo określona wielkość addycji do czytania.
W gabinecie mamy także możliwość przeprowadzenia szczegółowego wywiadu medycznego. Jeśli dobieramy klientowi jego pierwsze okulary progresywne, warto zapytać go o ewentualne problemy z błędnikiem i z odcinkiem szyjnym kręgosłupa. Te dwa elementy często mogą generować trudności związane z adaptacją do soczewek progresywnych. Gabinet będzie także doskonałym wsparciem w zakresie rekomendacji konstrukcji indywidualnych soczewek progresywnych.
Specjalista w gabinecie w czasie wywiadu standardowo pyta o rodzaj wykonywanej pracy lub czas spędzany w konkretnych odległościach (np. od monitora, telewizora etc.). Jest to w moim mniemaniu najbardziej istotna kwestia przy doborze okularów progresywnych. Zadając klientowi pytanie, w jakich odległościach od tego typu urządzeń spędza najwięcej czasu, możemy doradzić najlepsze rozwiązanie.
W czasie swobodnej rozmowy z klientem jesteśmy w stanie uzyskać dodatkowe informacje również na temat jego hobby czy sposobu spędzania wolnego czasu. Być może dla naszego klienta priorytetem nie jest praca przy komputerze, ale np. długie godziny spędzane na klejeniu modeli czy czytaniu książek. Bez tej wiedzy nie będziemy w stanie zapewnić mu odpowiedniego rozwiązania (w tym przypadku więcej niż jednej pary okularów).
W swojej praktyce kieruję się zawsze dobrem klienta i komfortem użytkowania okularów. Pamiętajmy, że soczewki progresywne o bardziej zaawansowanej konstrukcji zawsze będą dla klienta rozwiązaniem lepszym, poszerzającym pole widzenia i ułatwiającym adaptację.
Grupy klientów zainteresowanych okularami progresywnymi
Ogół klientów poszukujących okularów progresywnych możemy podzielić na trzy podstawowe grupy.
Pierwsza to tzw. klienci budżetowi, którzy oczekują rozwiązania ekonomicznego. Zadaniem optyka/sprzedawcy w salonie jest rzetelne przekazanie takiemu klientowi informacji o minusach wybranej ekonomicznej wersji szkieł progresywnych. Tego typu rozwiązanie najgorzej sprawdzi się w odległościach pośrednich, czyli podczas pracy przy komputerze. Wiedząc, w jakich odległościach nasz klient pracuje, otrzymujemy kolejny argument, by zarekomendować mu bardziej zaawansowaną konstrukcję.
Druga grupa to osoby korzystające z odległości pośrednich przez kilka godzin dziennie oraz klienci oczekujący wysokiego komfortu użytkowania okularów w każdych odległościach. Dla nich mamy szerokie spektrum rozwiązań, które zapewnią im codzienny komfort użytkowania okularów. Wiedza z wywiadu – o oczekiwaniach klienta i jego stylu pracy – pozwoli nam dobrać najlepsze możliwe rozwiązanie.
Trzecia grupa oczekuje od soczewek progresywnych maksymalnej wygody użytkowania – bez kompromisów. Taki klient będzie chciał posiadać spersonalizowaną soczewkę indywidualną. Proponując jednak takie rozwiązanie, zawsze rozważmy, czy jedna para okularów (nawet najwyższej klasy) będzie wystarczająca. Taka osoba będzie miała bowiem wysokie oczekiwania względem okularów, a jedna ich para może nie być wystarczająca, aby tym wymaganiom odpowiednio sprostać.
Konstrukcje soczewek progresywnych
Najstarszy podział soczewek progresywnych wyodrębniał konstrukcje twarde i miękkie. Konstrukcja twarda ma szeroki obszar do dali i bliży kosztem odległości pośrednich. Sprawdzi się u krótkowidzów, osób korzystających wcześniej z okularów dwuogniskowych czy też np. u kierowców. Z kolei miękka konstrukcja charakteryzuje się węższym polem do dali i bliży, a stosunkowo szerszą odległością pośrednią. Jest to rozwiązanie najlepiej akceptowane przez dalekowidzów i początkujących prezbiopów.
Drugi podział pozwala wyodrębnić soczewki z krótką i długą strefą progresji. Krótsza strefa progresji będzie skutkowała węższym kanałem progresji i większą ilością aberracji. Współczesne soczewki progresywne wykonywane są w technologii obróbki cyfrowej o nazwie freeform, dzięki której są to produkty coraz lepsze, co przekłada się także na wyższy komfort ich użytkowania.
Najlepszym rozwiązaniem dla klientów są soczewki spersonalizowane, wykonane w oparciu o indywidualne parametry. Spersonalizowane soczewki progresywne uwzględniają coraz więcej zagadnień, które wcześniej nie były brane po uwagę przez producentów. Takie soczewki zapewnią najlepszy komfort użytkowania okularów.
Dopasowanie soczewek progresywnych zakończy się sukcesem, jeśli wszystkie czynności podczas pracy z klientem zostaną wykonane perfekcyjnie: począwszy od badania wzroku, przez wywiad, zbadanie potrzeb, dobór odpowiedniej oprawy (która pasuje technicznie, ale też podoba się klientowi), montaż, aż po wydanie nowych okularów. Jeśli jakikolwiek z tych elementów zostanie pominięty, klient może zrezygnować z noszenia nowych okularów i wrócić do nas z reklamacją.
Soczewki progresywne do pracy przy komputerze
Przekaz marketingowy kierowany do użytkowników okularów utwierdził klientów w przekonaniu, że okulary progresywne pozwalają widzieć wyraźnie na każdą odległość. W związku z tym klienci często myślą, że dzięki okularom progresywnym ich praca przy komputerze będzie komfortowa. Zadaniem optyka jest udzielenie rzetelnych informacji na ten temat, aby klient miał świadomość niedoskonałości okularów progresywnych. Mimo tych niedostatków spora rzesza klientów zaadaptuje się do pracy przy komputerze w okularach progresywnych.
Zdarzą się jednak na pewno i tacy, u których nie będzie to możliwe.
W swojej praktyce bardzo często spotykam klientów, których praca przy komputerze polega na obsłudze kilku monitorów znajdujących się w różnych odległościach. Odwiedzali mój salon także klienci, którzy korzystali z komputera podłączonego do 50-calowego ekranu telewizora. Taka sytuacja może zwiększać szansę na adaptację, jeśli zarekomendujemy właściwie dobrane soczewki progresywne.
Tylko rozmowa z klientem, zadanie właściwych pytań i uzyskanie rzeczowych odpowiedzi pozwolą nam dobrze doradzić. Dla osób spędzających od 6 do 8 godzin dziennie (i więcej) przy komputerze najlepszym rozwiązaniem będą zawsze dwie pary okularów: progresywne i biurowe. Moim zdaniem powinniśmy informować o tym każdego klienta, który dużo pracuje przy komputerze. Oczywiście nie każdy klient zdecyduje się od razu na takie rozwiązanie, jednak otwiera nam to drogę do dalszej sprzedaży podczas kolejnej wizyty.
W trzeciej części cyklu o soczewkach progresywnych odpowiem na pytania: dlaczego klienci nie adaptują się do okularów progresywnych, jak radzić sobie z gwarancją adaptacji, a także czy można uniknąć błędów podczas doboru okularów progresywnych. Serdecznie zapraszam do lektury. kolejnego artykułu.
