W pierwszej części cyklu dotyczącego okularów progresywnych chciałabym przybliżyć istotę wagi właściwej komunikacji na temat tego produktu, pomóc obalić mity ich dotyczące oraz określić względne i bezwzględne przeciwskazania do noszenia okularów progresywnych.
Odpowiednia komunikacja
Często spotykam się z mylnym przekonaniem klientów co do samej istoty działania okularów progresywnych. Najczęściej wynika to z nadinterpretacji materiałów dostępnych w internecie. Niejednokrotnie klienci uważają, że moce w takich okularach zmieniają się same, w zależności od tego, na jaką odległość ich użytkownik patrzy.
Zadaniem optyka jest rzetelne, ale i przystępne opisanie zasad funkcjonowania szkieł progresywnych. Moim zdaniem najlepszym narzędziem do demonstrowania działania tego rozwiązania są pokazowe „maty” z rozrysowanym polem widzenia, ilustrujące każdą z dostępnych konstrukcji. Dzięki temu w prosty sposób możemy zobrazować klientowi salonu optycznego, w jaki sposób okulary progresywne zapewniają wyraźne widzenie w dali, w odległościach pośrednich oraz w bliży. Maty pozwalają na ukazanie płynnego przejścia między wartościami korekcyjnymi takich okularów oraz uwypuklenie różnicy między dostępnymi wariantami szkieł.
Mówiąc o zaletach okularów progresywnych, w sposób szczególny podkreśliłabym komfort użytkowania, brak konieczności zakładania i zdejmowania okularów do czytania oraz zachowanie estetyki typowej dla młodszego pokolenia użytkowników szkieł. W tym ostatnim argumencie nawiązuję do braku wyraźnej „wtopki”, jaka jest obecna w okularach dwuogniskowych, kojarzących się stereotypowo z osobami w podeszłym wieku, oraz faktu, że w soczewkach progresywnych nikt z otoczenia klienta nie będzie wiedział, że jest on już w wieku, w którym potrzebne są okulary do czytania.
Ważnym elementem w procesie sprzedaży okularów progresywnych jest pokazanie klientowi, w jakich miejscach okularów znajdują się wartości na daną odległość i że jest to zgodne z ergonomią. Nie możemy także zapomnieć poinformować go o konieczności nauczenia się korzystania z okularów progresywnych i o tzw. gwarancji adaptacji.
W codziennej pracy w salonie optycznym ciekawym rozwiązaniem są także wzorniki szkieł progresywnych, które zakładamy do oprawy probierczej wraz z korekcją do dali. W tym przypadku musimy zachować szczególną czujność. Niewłaściwe ustawienie rozstawu źrenic czy zły kąt pandoskopowy potrafią bardzo szybko zniechęcić klienta do zakupu okularów progresywnych.
Mity dotyczące okularów progresywnych
Któż z nas, optyków, nie spotkał się z opinią klienta, że nie chce okularów progresywnych, gdyż trudno się do nich przyzwyczaić?
Co ciekawe, a zarazem niepokojące, ten szkodliwy mit często powielany jest przez lekarzy okulistów. Przy takich zastrzeżeniach dobrze jest mieć w zanadrzu kilka kontrargumentów.
Pierwszy z nich dotyczy historii okularów progresywnych. Mit o trudnościach z przyzwyczajeniem się do ich używania pojawił się już wiele lat temu, kiedy to na rynek wchodziły okulary progresywne o najprostszych konstrukcjach. Dziś tamtych rozwiązań już nie znajdziemy w portfolio producentów. Obecnie okulary progresywne są rozwiązaniami nowoczesnymi i udoskonalonymi. Nie powinno się zatem obawiać takich kłopotów z adaptacją, jakie mogły zdarzyć się 20 lat temu. Współcześnie miliony ludzi na świecie nosi okulary progresywne i zapewne przytłaczająca większość z nich świetnie adaptuje się do tego rozwiązania. Zachęcam, aby ten argument wykorzystać podczas rozmowy z każdym niezdecydowanym klientem.
Często klienci mówią nam, że obawiają się adaptacji do okularów progresywnych, gdyż „ktoś z ich znajomych się do nich nie przyzwyczaił”. W tej sytuacji zazwyczaj ani osoba podająca ten argument, ani optyk nie zna powodów braku adaptacji do okularów progresywnych u wspomnianego użytkownika. Tymczasem na sukces okularów progresywnych wpływa wiele czynników (szczegółowo rozwinę ten wątek w artykułach w kolejnych numerach „Optyka Polskiego”).
Naszym zadaniem jest przekonanie klienta, że to tylko jednostkowy, odosobniony przypadek. Przy podawaniu tego argumentu można się wesprzeć latami państwa doświadczeń, posiadanymi certyfikatami i pozytywnymi opiniami innych klientów.
Obalając mit o trudnościach w zaadaptowaniu się do używania okularów progresywnych, możemy także wykorzystać tzn. gwarancję adaptacji. Producenci doskonale zdają sobie sprawę z funkcjonowania tego mitu, dlatego dają klientom możliwość przekonania się w zupełnie bezpieczny sposób, czy to rozwiązanie im odpowiada. Jeśli klient nie przyzwyczai się do okularów progresywnych, na jego życzenie zostaną one wymienione na dwie pary okularów.
Zdarza się, że przy temacie okularów progresywnych pojawiają się obawy dotyczące problemów z jazdą samochodem i chodzeniem po schodach. Osobiście chętnie sięgam wówczas po materiały producentów soczewek okularowych, gdzie zamieszczone są instrukcje, jak korzystać z okularów progresywnych.
Przeciwwskazania do noszenia okularów progresywnych
Zdarza mi się słyszeć od klienta, że nie może nosić okularów progresywnych. Czasem to przeświadczenie opiera on na opiniach zasłyszanych od znajomych, kiedy indziej na słowach lekarza okulisty czy innego specjalisty, np. neurologa. By móc polemizować z takim oświadczeniem, warto się zastanowić, co jest faktycznym bezwzględnym przeciwwskazaniem do noszenie okularów progresywnych.
Tu lista jest dość krótka – znajdują się na niej problemy z błędnikiem, niestabilna korekcja (np. w czasie chemioterapii), przyjmowanie leków oraz szybko postępująca wada wzroku.
Spotkałam się również z opiniami (najczęściej moich pacjentów),
iż z racji zeza, jednooczności czy choroby psychicznej nie mogą oni nosić okularów progresywnych. Tymczasem pacjenci z zezem bez komplikacji adaptują się do okularów progresywnych. W przypadku pacjentów jednoocznych, jeśli nie konwergują, mamy możliwość zamówienia soczewki z zerowym insetem. W swoim zakładzie optycznym pracuję również z klientem, który od wielu lat zmaga się z chorobą dwubiegunową, a jednocześnie od ośmiu lat nosi okulary progresywne. Czy muszę wspominać, że oczywiście ani duża wada wzroku, ani znaczny astygmatyzm czy korekcja pryzmatyczna nie są przeciwwskazaniami do rekomendacji soczewek progresywnych?
Okulary progresywne to temat złożony, ale także bardzo wdzięczny. Dobrze dobrane, odmieniają życie, poprawiają komfort i samopoczucie klienta. W kolejnych częściach cyklu o rekomendowaniu okularów progresywnych omówię m.in. konstrukcje szkieł progresywnych i wskażę, o co należy zapytać klienta w trakcie wywiadu. Przedstawię również najczęstsze błędy popełniane podczas sprzedaży szkieł progresywnych i podam sposoby na ich skuteczne naprawienie.
Magda Moczulska
optyczka, optometrystka, autorka największego w Polsce kanału o okularach na YouTube,
e-booka „O optyce i okularach – kurs podstawowy” i kursów online
