Pandemia pokazała markom luksusowym, że muszą odnaleźć się w cyfrowej rzeczywistości. Jak to wygląda w przypadku firmy Optimex-Viscom?
Monika Ochmańska: Istotna dla nas była cyfryzacja procesów sprzedaży, która dotyczy nie tylko opraw marek luksusowych i premium, ale również produktów ekonomicznych. Ograniczenia w przemieszczaniu się zespołu handlowego oraz wzmożona i zrozumiała ostrożność naszych klientów związana z kontaktem osobistym wymogła na wielu firmach uruchomienie nowych kanałów sprzedaży. Optimex-Viscom od kilku lat posiada sklepy hurtowe wyłącznie dla optyków z oprawkami dwóch najpopularniejszych marek ekonomicznych.
W odpowiedzi na zapotrzebowanie rynku uruchomiliśmy sklep dla naszych klientów z wszystkimi markami z naszego portfolio. Takie rozwiązanie ułatwia pracę z klientami na terenie całego kraju.
Jest to szczególnie wygodne dla klientów chcących zakupić np. jedną oprawę okularową lub w sytuacji, gdy klientowi zależy na skróceniu czasu dostawy towaru. Dzięki temu dołączyliśmy do grona firm, w których dywersyfikacja kanałów sprzedaży jest standardem.
Jeżeli mówimy zaś o sprzedaży detalicznej, na podstawie obserwacji poziomu zakupów naszych klientów, śmiało mogę powiedzieć, że branża jest w bardzo dobrej kondycji i notuje wzrosty sprzedaży. Zachęcające są również dane klientów, którzy uruchomili sklepy internetowe.
Stały wzrost udziału sprzedaży online jest faktem. Izolacja i ograniczenia w prowadzeniu działalności gospodarczej w wielu sektorach rynku wymusiły na konsumentach dokonywanie zakupów przez Internet i przyspieszyły ten trend – jest to również zauważalne w optyce. Optycznych sklepów internetowych będzie coraz więcej, a proces obsługi klienta będzie się automatyzował.
Oprócz rozwijających się kanałów online nasi klienci dokonują zakupów, bazując na kontakcie z przedstawicielem, oczywiście przy zachowaniu standardów bezpieczeństwa epidemiologicznego. Można więc śmiało powiedzieć, że kanał cyfrowej sprzedaży jest dla nas znaczącym wsparciem, jednak nie dominującym. Nie możemy być jednak obojętni na rozwijające się trendy.
Luksusowe okulary to doskonała przestrzeń dla modowych inspiracji, gdyż od dłuższego czasu są one obowiązkowym dodatkiem. Czy pandemia zmieniła nawyki klientów?
Okulary są produktem medycznym, bardzo często artykułem pierwszej potrzeby. Jest to gwarant stabilności dla naszej branży nawet w czasach kryzysu. Walory estetyczne, ekskluzywna marka, jakość, chęć wyróżnienia się i podkreślenia swojej zamożności to od lat badane przyczyny pożądania produktów luksusowych i premium. Polacy zmieniają również swoje preferencje w wyborze stroju i dodatków. Sięgają coraz częściej po produkty znanych projektantów i szukają nowych inspiracji modowych. Reagujemy na tę sytuację i wprowadzamy do portfolio nowe marki, aby zapewnić ofertę podobną do tej, która jest dostępna w każdym europejskim kraju. W ostatnim czasie wprowadziliśmy do naszej oferty oprawy Isabel Marant, cenionej na całym świecie francuskiej projektantki mody.
Zauważamy wzrosty w sprzedaży produktów z każdego przedziału cenowego. Prawdopodobnie konsumenci, wstrzymując konsumpcję w wielu obszarach, są w stanie wydać więcej właśnie na okulary. Wydaje mi się, że nie możemy jeszcze teraz zbadać dokładnie tego zagadnienia. Po zakończeniu pandemii będziemy mieli dostęp do dokładniejszych analiz.
Segment produktów premium i luksusowych zawsze rządzi się własnymi prawami. Jak Pani ocenia sytuację z perspektywy Optimex-Viscom?
Od momentu rozpoczęcia analiz rynku dóbr luksusowych dokonywanych na całym świecie na przestrzeni ostatnich kilkudziesięciu lat wykazywano,że produkty luksusowe są odporne na trudną sytuację gospodarczą. I tym razem sytuacja się powtarza. Podczas pandemii sprzedaż produktów luksusowych ma się dobrze i ciągle notuje stabilne wzrosty.
Na początku pandemii udzielałam wywiadu do jednego z czasopism branżowych na podobny temat. Wtedy pojawiały się komentarze, że moje przypuszczenia związane z produktami luksusowymi mogą być błędne. Wówczas nastroje rynkowe były bardzo pesymistyczne. Okazuje się jednak, że ostrożny optymizm, dane dostępne z wielu rynków i poprzednich kryzysów się potwierdziły. Produkty luksusowe radzą sobie bardzo dobrze w czasie kryzysu.
Kupno luksusowych przedmiotów wymaga czasu i spokoju, a przede wszystkim osobistego kontaktu sprzedającego z klientem. Jakie rozwiązania w tym zakresie wdraża Optimex-Viscom?
Forma zakupów zaczyna się zmieniać. Klienci doceniają wygodę dokonywania zakupów online. Wieloletnia współpraca z optykami bazuje na zaufaniu i partnerstwie. Jeżeli do tej pory nasze relacje rozwijały się korzystnie, to zakupy dokonywane online nie różnią się niczym od zakupów poza tym kanałem, bo klienci wiedzą czego mogą się spodziewać od danej marki (design, jakość) i od współpracy z nami. Oczywiście planujemy organizować eventy, wyprzedaże, roadshow i obecność na targach, czyli aktywności, do których nasi klienci są przyzwyczajeni. Oprócz wartości biznesowych takich wydarzeń warto pielęgnować to, co najważniejsze, czyli spotkanie człowieka z człowiekiem.
