Jaka jest obecna sytuacja na rynku optycznym i jakie są perspektywy jego rozwoju?
Damian Misiak: Jak donoszą badania Fortune Business Insights, w których dokonano wnikliwej analizy perspektyw rozwoju rynku optycznego na lata 2020–2027, europejski rynek optyczny zwiększy się o 5,2% do 2027 roku. Wprawdzie perspektywa ta zachwiała się po zatrzymaniu europejskich gospodarek w 2020 roku, ale główne trendy wzrostu wymieniane już od dawna dodatkowo się spolaryzowały. Przewidywania co do wzrostów sprzedaży odnoszą się bowiem do zmian społeczno-środowiskowych i związane są z epidemią krótkowzroczności oraz znaczącym starzeniem się społeczeństwa. Coraz młodsze pokolenie musi sięgać po korekcję wzroku, jak również coraz więcej osób starszych już od wielu lat nie rozstaje się z okularami.
Przewidywania co do trendów wzrostowych przekładają się na polski rynek.
Po trudnym dla polskiej branży optycznej roku 2020 rynek zaczął radzić sobie ze zmianami wymuszonymi przez nową sytuację epidemiologiczną. Z pewnością w określonych segmentach przewidywane wzrosty mogą stać się faktem. Nie zapominajmy, że mieliśmy rok, aby nauczyć się działać efektywnie w zupełnie innych realiach niż te, które jako optycy znaliśmy dotychczas.
Jakie będą trendy na rynku optycznym w kolejnych latach?
Tomasz Puślecki: Rynek optyczny w Polsce, podobnie jak w całej Europie, poddaje się dwóm trendom – z jednej strony coraz większa część sprzedaży przenosi się do internetu, ale zauważalny jest także wzrost w kanale sklepów sieciowych, do których, zgodnie z badaniami pt. „Cenzus Punktów Optycznych” Instytutu GfK Polonia ze stycznia 2020 roku, należało 16% rynku. W 2018 roku do sieci należało 12% zakładów optycznych w Polsce. Może się wydawać, że to niewiele, ale zwróćmy uwagę, że jeszcze 2 lata wcześniej „sieciówki” miały zaledwie 6% salonów. Liczba punktów sieciowych wzrasta zatem bardzo dynamicznie! Należy przy tym zaznaczyć, że w kontekście udziałów w rynku (wartości sprzedaży), przewaga sieci jest jeszcze większa i nic nie wskazuje na to, żeby ten trend miał się odwrócić. Podobne zmiany dokonały się w państwach Europy Zachodniej, np. w Wielkiej Brytanii i we Francji, i nadal postępują. W Polsce zmiany widzimy na co dzień na rynku aptecznym, gdzie od kilku lat trwa gwałtowny rozkwit sieci. Zadajmy sobie zatem pytanie, dlaczego w polskiej optyce miałoby być inaczej?
Czy polski optyk, niezależnie działający w skali lokalnej, ma się zatem czego obawiać?
Damian Misiak: Trendy europejskie będą postępowały, bo zmienia się zarówno otoczenie rynkowe, jak i oczekiwania klientów. Nie zatrzymamy tych zmian. Można natomiast nauczyć się do nich dostosowywać i reagować skutecznie. Dla nas jako optyków ważniejsze jest jednak, jak przekładają się one na działalność niezależnych salonów optycznych. Działalność sieci bądź holdingów oznaczać może sprzedaż biznesów rodzinnych i włączenie ich do sieci – sprzedaż tego, co jako optycy budowaliśmy latami. Możemy mieć również do czynienia z taką sytuacją, że naszym głównym konkurentem na lokalnym rynku stanie się dużo większy gracz, z większym budżetem marketingowym niż nasz.
Naszym celem powinno być zatem utrzymanie niezależności własnego biznesu, ale także jego wnikliwa analiza. Ważna jest ocena bazy naszych klientów – ich oczekiwań i potrzeb optycznych. Może się bowiem okazać, że jakość naszych usług i indywidualne podejście będą miały większą wartość dla segmentu klientów, który obsługujemy, aniżeli jednorazowy rabat. Do tego potrzebna jest skuteczna strategia. Czy zadziała? Tak – pamiętajmy bowiem, że po pandemii zmieniły się także oczekiwania klientów. Aż 25% obecnych konsumentów podejmuje działania zakupowe rozważnie i pragmatycznie, to jest podejmuje decyzje wolniej i po wnikliwej analizie, a promocje nie są jedynym kryterium wyboru. Kolejną grupą są ci, którzy muszą kupić, bo nie mogą funkcjonować bez okularów, oraz świadomi koneserzy, którzy dokonują przemyślanych zakupów markowych produktów. Łącznie to ponad 51% konsumentów, na których powinno nam zależeć najbardziej. W ramach wdrożonego w naszej grupie zakupowej programu „Wizja na więcej” pomagamy optykom w dwóch obszarach – szkoleniowym i marketingowym. Przekazujemy wiedzę, jak rozmawiać z nowym typem klienta, oraz docieramy do niego z lokalną reklamą.
Jakie są zatem możliwe opcje dla optyka?
Tomasz Puślecki: Świadomość trendów jest pierwszym krokiem, aby przygotować się do ofensywy. Z rynku międzynarodowego możemy czerpać najlepsze praktyki, tam bowiem niezależni optycy pokazują nam, jak z niektórymi zmianami sobie radzić. Dobrym przykładem jest rynek francuski. To tam optycy zaczęli zrzeszać się zachowując jednocześnie swoją niezależność, aby działać na szerszą skalę. Ten model przenosimy na działania grupy Ekspert Optyk – nie chcemy bowiem skupiać się wyłącznie na grupowych zakupach soczewek. Rynek międzynarodowy pokazuje, że w dłuższej perspektywie nie zaspokoi to wszystkich potrzeb optyków. Optymalizacja kosztów jest jednym z mechanizmów, ale oprócz tego należy optymalizować także procesy. Tutaj wdrożyliśmy sprawdzone modele działania – reagujemy jednym głosem np. na roszczenia konsumenta. Wydaliśmy niedawno podręcznik pt. „Prawo konsumenckie dla Optyka”, w którym każdy z naszych członków dostaje niezbędne podpowiedzi (np. jak radzić sobie z reklamacjami) i wzory pism. Prowadzimy szkolenia i kampanie marketingowe w lokalnej skali. Tylko wielopłaszczyznowe działania
mają sens.
Dziękujemy za rozmowę.
