O tym, jak technologia zmienia naszą pracę i jak osiągnąć sukces w biznesie, opowiadają Prezes Zarządu, Starszy Małopolskiego Cechu Optyków Marian Wójcik oraz Tomasz Urban z firmy Scorpion Eyewear – producenta i dystrybutora marek okularowych TONNY Eyewear, GIGI Studios, MOREL Lunettes.
Jesteśmy świadkami pewnego przyspieszenia cywilizacyjnego, które jest szczególnie widoczne w dwóch ostatnich dekadach. Nastąpiła rewolucja w sposobie produkcji wielu towarów. Jak z perspektywy obu Panów zmieniła się branża optyczna w Polsce? Czy zmiany te idą we właściwym kierunku?
Marian Wójcik: Moja perspektywa jest szersza niż ostatnie 20 lat. (uśmiech) Pamiętam, gdy w początkach mojej pracy zawodowej, czyli w latach 60. ubiegłego wieku, pracowaliśmy na zwykłych szlifierkach. To, co się wydarzyło w ostatnich dziesięcioleciach, to są już, można powiedzieć, kosmiczne udogodnienia. Teraz, posiadając automat, po minucie lub dwóch otrzymujemy precyzyjnie doszlifowane szkła ze wspaniałą fasetą, która wchodzi do oprawki. Jeśli na przykład chcemy zrobić tzw. patenty, to borowane są specjalne otwory. Proszę sobie wyobrazić, że kiedyś było konieczne wykonanie tzw. łamania szkła, aby wyznaczyć fason, później następował proces szlifowania oraz ręcznego dopasowywania jednego szkła do drugiego, aby były one jednakowe. Dzisiaj cały ten proces jest zautomatyzowany. Druga sprawa to urządzenia do pomiaru wzroku, np. autorefraktometry, dioptromierze, urządzenia do badania ciśnienia w oku. Obserwuję zmianę w kosmicznej skali – od borowania ręcznego diamentem do zautomatyzowanych procesów. Kilkadziesiąt lat temu to była inna sztuka, inna optyka. To samo dotyczy produkcji oprawek, m.in. w kontekście stosowanych materiałów, które mogą być elastyczne wytrzymale stworzonych z najlepszych dostępnych materiałów.
Dzisiaj praca optyka wygląda zupełnie inaczej niż dziesiątki lat temu. Można powiedzieć, że optyk sprzed przemian technologicznych – w porównaniu do tego, czym dysponujemy dzisiaj – miał zdecydowanie trudniejszą pracę.
Tomasz Urban: Myślę, że przyśpieszenie wyraźnie widoczne jest w ostatnich pięciu, sześciu latach. Technologia rozwija się bardzo szybko i stale przybiera na sile, co daje nam nowe możliwości rozwoju produktu.
W większości fabryk znajduje się wiele nowoczesnych maszyn, a automatyzacja wymaganych procesów produkcyjnych pozwala uzyskać powtarzalną jakość. Osobiście od lat korzystam z usług czterech fabryk, a z najstarszym partnerem, wytwarzającym produkty dla marki TONNY Eyewear, jestem związany od 2007 roku. Stałe zmiany i udoskonalanie procesów dają też nowe możliwości produkcyjne. Co do kierunku rozwoju, to uważam, że zmiany idą we właściwą stronę. Choć wiele towarów, które trafiają na nasz rynek, to produkty gotowe, a firmy handlowe umieszczają na nich tylko swoje logotypy, to wciąż jest wiele firm, które odpowiedzialnie produkują swoje wyroby. Odpowiedzialna produkcja, gdzie wytwarzany produkt może służyć przez długi czas, to dobry kierunek rozwoju branży.
Mówi się, że trudne momenty w historii są katalizatorami przemian również (a może przede wszystkim) w obszarach biznesowych. Pandemia niewątpliwie nie jest łatwym czasem dla nas wszystkich. Jak zmieniła ona sposób prowadzenia działalności firm, którymi Panowie zarządzacie?
M.W.: Według mnie są dwie drogi przejścia przez pandemię. Niestety dla części firm pandemia okazała się końcem działalności. Mam tutaj na myśli szczególnie firmy z takich branż, jak hotelarstwo czy gastronomia. Jednak w mojej ocenie salony optyczne również ucierpiały. W ciągu ostatnich dwóch lat były wzloty i upadki. Czasy ścisłego lockdownu i ograniczonego ruchu na ulicach także i dla nas były bardzo trudne. Otrzymywaliśmy również pomoc; na przykład w Krakowie prezydent miasta swoimi decyzjami bardzo pomógł nam przetrwać ten okres poprzez obniżki stawek za wynajem lokali. Te działania pomogły również innym branżom. Równocześnie część firm, dzięki ciężkiej pracy całych zespołów, wzmocniło swoją pozycję na rynku. Ważne było zaangażowanie całych zespołów, budowanie pozytywnej atmosfery wewnątrz tych firm, a także to, by właściciel był przyjacielem dla wszystkich swoich pracowników. Nie bez znaczenia było również wsparcie w ramach tarczy, choć konieczność zwrotu części dotacji jest dla wielu firm sporym kłopotem. Pamiętajmy jednak, że dla części firm pandemia cały czas trwa. Jako przedsiębiorca staram się utrzymać nie tylko relacje ze swoimi klientami, ale również poziom cen, aby klient mógł mieć możliwość zakupu okularów we właściwym miejscu. W mojej ocenie jedynym miejscem, w którym powinno się kupować okulary, jest salon optyczny; nie powinna to być ani stacja benzynowa, ani nawet apteka. Dzięki dobrej atmosferze nasza firma trzyma się dobrze. Warto też pamiętać, aby wspomagać naprawdę potrzebujących, co czyni wielu optyków, tak aby osoby o mniej zasobnych portfelach nie musiały wybierać pomiędzy okularami, jedzeniem a lekarstwami. Podsumowując, w Polsce rozwój klasy średniej, również przez pandemię, został mocno spowolniony, a to właśnie klasa średnia jest głównym filarem dla rozwoju gospodarczego w każdym kraju, również w Polsce.
T.U.: Według mnie pandemia wiele kwestii uporządkowała. Każdy z nas mógł zatrzymać się na chwilę i przemyśleć wiele rzeczy w swoim codziennym otoczeniu. Patrząc z perspektywy czasu, branża optyczna wyszła z tej sytuacji obronną ręką, a w wielu obszarach wręcz wzmocniła się. Mało tego, w ostatnich kilkunastu miesiącach powstało wiele nowych salonów – tak dużego przyrostu nie pamiętam od dawna. Wiele osób zarządzających postawiło na rozwój prowadzonych firm, otwierając kolejne miejsca sprzedaży. A to był znakomity czas na odważne i konsekwentne decyzje. I myślę, że ten czas nadal trwa. Oczywiście są też salony, które nie wytrzymały presji pandemii. Tu może zabrakło właściwego przygotowania, podjęcia odpowiednich decyzji i reakcji na okoliczności, jakie przyniosła pandemia.
W mojej firmie konsekwentnie od kilku lat stawiam na rozwój i inwestycje. Posiadane narzędzia oraz kompetencje pozwoliły nam sprawnie przestawić się na pracę w kryzysie. Mocno postawiłem na ugruntowanie współpracy z moimi klientami oraz na zespół ludzi, który prowadzę. Przestawiłem zarządzanie na wzmocnienie salonów współpracujących ze Scorpion Eyewear i rozwój miejsc, w których prowadzona jest sprzedaż.
Cały mój zespół pracował nad relacjami klient–firma, co pozwoliło nam wiele rzeczy uporządkować. Ważne jest także to, że wewnętrznie bardzo się zmieniliśmy i szerzej spojrzeliśmy na otoczenie i nasze zadania. Niepewność naszych klientów chwilowo wstrzymała zamówienia, jednak nie było to ważne w tamtym czasie. Najważniejsze dla mnie było uspokojenie klientów i utrzymanie wysokiego zaangażowania. Byliśmy w stałym kontakcie z klientami, dawaliśmy wskazówki, wspólnie szukaliśmy rozwiązań. Standardem było np. wstrzymanie zobowiązań za dostarczony wcześniej towar, a na nowe zamówienia wydłużaliśmy terminy płatności. Nieprzerwanie realizowaliśmy zgłoszenia serwisowe. Wszystko robiliśmy „od ręki”. Nie byliśmy zamknięci nawet przez jeden dzień, a czas realizacji zamówień był standardowy. Już w kwietniu zaprojektowaliśmy kilka akcji detalicznych na 2020 rok, do których zaangażowaliśmy dużą liczbę klientów. Myślę, że działając w taki sposób, pokazaliśmy, jak odpowiedzialnie prowadzić współpracę handlową. Dziś mogę powiedzieć, że przyjęta strategia pozwoliła nam przetrwać, a nawet wypracować wzrosty zarówno w 2020, jak i 2021 roku. Myślę, że z tego doświadczenia wyszliśmy bardzo wzmocnieni. Nie byłoby to możliwe bez kompetentnego i zaangażowanego zespołu – ludzi, którzy każdego dnia wykonują setki zadań, obsługując klientów. Bez nich Scorpion Eyewear nie byłby taki, jaki jest dziś. I każdego dnia będziemy silniejsi – niezależnie od tego, w jakim otoczeniu przyjdzie nam pracować. Taka jest już firma Scorpion Eyewear, którą mam zaszczyt prowadzić.
Materiały zastosowane do wytworzenia opraw okularowych w istotny sposób wpływają na jakość produktu końcowego. Na jakie aspekty przy wyborze tych materiałów należy
zwracać szczególną uwagę?
M.W.: Obecnie są to zupełnie inne materiały niż kiedyś. Celuloid – najstarsze termoplastyczne tworzywo sztuczne – był kiedyś głównym materiałem, z którego produkowano oprawki. Jeśli w dawnych czasach optyk zagapił się przy obróbce takich oprawek, to po chwili zostawały z nich jedynie zawiasy. (śmiech) Był to materiał wytrzymały, ale przez swoją łatwopalność bardzo niebezpieczny. Obecnie są specjalne stopy – mocne, lekkie i antyalergiczne. Jakość użytkowania jest zupełnie inna, a dodatkowo są to produkty bardzo trwałe. Dodatkowo istnieją ruchome fleksy, które wręcz dopasowują się do twarzy. Antyalergiczność dzisiejszych materiałów jest szczególnie istotna w przypadku okularów przeznaczonych dla dzieci.
Podobne przemiany dotyczą materiałów, z których są wykonywane szkła okularowe. Kiedy zaczynałem pracę w zawodzie optyka, dochodziło do wypadków spowodowanych przez szkła mineralne. Dzisiaj szkła są bezpieczne. Mamy obecnie szkła progresywne, antyrefleksyjne, fotochromy do każdej odległości, a wszystkie te możliwości daje jedna para okularów. Można więc powiedzieć, że mamy wszystko w jednym. Szczególnie ważne jest, aby chronić nasz wzrok przed szkodliwym światłem niebieskim emitowanym przez urządzenia elektroniczne. Postęp, który obserwuję, jest olbrzymi.
T.U.: Nie ulega wątpliwości, że materiał użyty do produkcji opraw ma ogromne znaczenie. Wychodzę z założenia, że nie kupuję tanich materiałów. Uważam, że nie może być jednocześnie dobrze i tanio. Sprawdzam certyfikaty producentów czy dostawców materiałów. Sprawdzam skład materiałów oraz proces produkcji i magazynowania. Dla mnie ważne jest także to, aby materiał był wyprodukowany dokładnie na potrzeby moich produkcji, a nie pochodził ze starych partii. Nie używam starych materiałów, ponieważ nie dają mi one gwarancji jakości. Taki materiał poddaje się innej obróbce w procesie produkcji, a w użytkowaniu znacznie częściej może on ulegać uszkodzeniom. Tak robię w przypadku acetatu. Przy metalu nie ma to aż takiego znaczenia. Przy zakupie metalu skupiam się raczej na składzie materiału niż na czasie jego przygotowania i produkcji. Wybór i zakup materiałów to odpowiedzialny proces. W końcu produkt ostateczny będzie noszony na twarzy przez użytkownika, a tym samym będzie miał kontakt ze skórą.
Materiał użyty do produkcji znacząco wpływa na jakość produktu i długość jego użytkowania. Obecnie w produkcji wykorzystujemy takie materiały jak: acetat, stal nierdzewna i tytan. Sporadycznie stosujemy jeszcze ULTEM oraz TR90. Na zakończenie produkcji i przed wprowadzeniem do sprzedaży wykonujemy jeszcze badania, których celem jest sprawdzenie, czy zastosowane materiały są bezpieczne oraz czy produkcja jest zgodna z instrukcjami wewnętrznymi.
Jak zmieniły się, w Panów opinii, oczekiwania klientów na tle tych przemian? Czy obecnie rynek optyczny jest bardziej wymagający niż ten sprzed
10 czy 20 lat?
M.W.: Często zadawane pytanie przez klienta brzmi: co ma pan najlepszego w ofercie? Jedne okulary powinny być do wszystkiego. I dzisiaj – dzięki technologii, o której wspominałem – jest to możliwe. Z drugiej jednak strony wiele osób, szczególnie kobiet, traktuje okulary jak biżuterię. Wymaga to wsparcia specjalistów od wizerunku, którzy potrafią doradzić, jak dobrać okulary nie tylko do twarzy, ale również do ubioru oraz okazji.
Obserwuję również podobny trend w zachowaniach mężczyzn. Możemy tak dobrać okulary do typu twarzy, aby ją upiększyć. Dobre dopasowanie jest wielką sztuką. Niewątpliwie mogę stwierdzić,
że wymagania klientów rosną.
T.U.: Uważam, że rynek optyczny jest obecnie dużo bardziej wymagający. Oczywiście, że 20 lat temu branża była jeszcze mała, a tym samym niekoniecznie wymagająca. Dostęp do produktów, w tym soczewek i opraw, był znacznie ograniczony. Było kilka miejsc w Polsce, w których optycy mogli kupić oprawy okularowe do swoich sklepów. I to optycy przyjeżdżali do tych firm i robili w nich zakupy. Często były to całodniowe wyprawy. Wiem to z opowieści moich klientów, których poznałem. Mocno ograniczony dostęp do produktów sprawiał, że klienci salonów mogli wybrać oprawę, mając do wyboru jedynie kilka wzorów. Robiło się po prostu okulary, które miały wówczas jedno przeznaczenie: miały korygować wzrok i pozwalać widzieć. Obecnie jest zupełnie inaczej.
Dziś firm dostarczających produkty do salonów optycznych jest bardzo dużo, a każda firma ma przedstawicieli, którzy dojeżdżają do klienta, prezentując ofertę i przyjmując zamówienia. Klienci detaliczni mogą wybierać z setek wzorów i niezliczonej liczby kształtów i kolorów. I dziś okulary to nie proteza, którą się niechętnie wyjmuje publicznie, a element wizerunku czy modny dodatek. Salony optyczne nie przypominają już tych sprzed 20 lat. „Upiększanie” trwa. Wiele istniejących miejsc remontuje się, zmienia się meble, urządzenia, a nawet sposób komunikacji. Nowo powstające salony optyczne mają własną, dokładnie przemyślaną strategię. Wiele osób prowadzących biznesy optyczne postawiło na wizerunek i komunikację, a także na rozwój swój oraz pracowników. Wielu klientów zaczyna porządkować bazę dostawców, widząc, jak wiele czasu zajmuje im wybór i selekcja towaru, i wiedząc, że ten czas można wykorzystać na rozwój własnego biznesu. Coraz więcej ludzi wie też, czym jest inwestycja. Widząc potencjał w branży, chcą się rozwijać i chcą być zauważani. I to jest ogromna zmiana, której jesteśmy świadkami. A przed nami 2022 rok, który w mojej ocenie będzie czasem dużych zmian. Branża optyczna w Polsce stała się atrakcyjna dla inwestorów nie tylko z Polski, więc wiele może się zmienić. A gdy spojrzymy na klienta detalicznego, widoczna jest większa świadomość. Dziś klient detaliczny oczekuje coraz więcej od produktu i salonu, w którym dokonuje zakupu. Są to zmiany, które będą podnosiły jakość całej branży. Dziś sprzedaż i obsługa klienta to ważny proces w prowadzeniu salonu optycznego, zwłaszcza że rynek staje się coraz bardziej konkurencyjny i wymagający.
Jak już wspomnieliśmy na początku naszej rozmowy, przemiany przyspieszają. Spróbujmy zatem odpowiedzieć na pytania: w jakim kierunku będą one następowały oraz czy przyspieszą jeszcze bardziej, czy też może nastąpi wyhamowanie? Predykcja nigdy nie była łatwym zadaniem, więc tym bardziej prosimy o odpowiedź właśnie Panów, którzy jesteście ekspertami w swoich dziedzinach.
M.W.: Według mnie zmiany będą przyspieszać, przede wszystkim w zakresie materiałów wykorzystywanych do produkcji oprawek. Już dzisiaj oprawki są bardzo lekkie. Podobny proces jest związany z możliwościami, jakie dają materiały, z których produkuje się szkła. Moim zdaniem jeszcze nie raz będziemy świadkami nowych rozwiązań, które zaproponuje kolejna firma z branży optycznej, czy wręcz przełomowych odkryć. Często zadaję siebie pytanie, gdzie jest kres tego rozwoju, ale z pewnością dzisiaj jesteśmy daleko od tej granicy.
Pojawią się zapewne nowe potrzeby,
które będą implikować nowe rozwiązania.
Być może kiedyś rozwój medycyny wpłynie na zmniejszenie popytu na okulary, ponieważ już teraz niektóre wady wzroku są leczone chirurgicznie. Trudno jednak powiedzieć, jak będzie to wyglądało w przyszłości – na razie możemy to pozostawić w sferze domysłów.
T.U.: Myślę, że w powyższych odpowiedziach trochę już o tym powiedziałem. Branża zdecydowanie przyspieszy. Ochrona oczu czy korekcja wzroku coraz częściej są wymagane, zwłaszcza u osób, które dużo pracują przy komputerze, czy wśród kierowców. Zapotrzebowanie na produkty optyczne będzie rosło. Moda okularowa zmienia się znacznie szybciej. Posiadanie więcej niż jednej pary okularów jest w wielu przypadkach normą – i to nie dlatego, że potrzebujemy okularów do bliży i do dali, a dlatego, że potrzebujemy kolejnych okularów do nowych stylizacji. Programy lojalnościowe i oferty terminowe będą pozwalały realizować zakupy jeszcze częściej.
Moim zdaniem kierunek zmian utrzyma się i będziemy świadkami dużej liczby nowych salonów optycznych oraz rozwoju e-commerce. W czasie pandemii rozwój
e-commerce w różnych branżach znacząco przyśpieszył. Wiele firm z powodzeniem zaczęło sprzedawać swojej produkty w internecie. Podobnie będzie w branży optycznej. I choć mogłoby się wydawać, że niełatwo jest kupić okulary bez wizyty w salonie optycznym, to zdaję sobie sprawę, że jakaś liczba klientów może rzadziej kupować stacjonarnie.
Pojawią się sieci optyczne w Polsce, które będą istotnie zmieniały istniejący rynek optyczny. Coraz częściej będziemy świadkami obecności produktów optycznych na marketplace’ach sprzedających obecnie elementy garderoby. Nowe technologie zapewne odegrają tu istotną rolę. Sam ciekaw jestem, jak finalnie będzie wyglądał rynek optyczny już na koniec 2022 roku.
Na koniec naszej rozmowy chcielibyśmy zadać pytanie, na którego odpowiedź szczególnie czekają czytelnicy „Optyka Polskiego”. Jaki jest, wg Panów,
przepis na sukces w biznesie?
M.W.: Na sukces składa się cała gama różnych czynników. Moim zdaniem kluczowe jest wykształcenie, gdyż to nie szyld decyduje o fachowości usług. Trzeba mieć wiedzę, aby przeprowadzić właściwe badania refrakcji. Obecnie studia dla optometrystów są dostępne właściwie w każdym dużym mieście w Polsce.
To bardzo dobrze. Trzeba traktować klienta jak przyjaciela, trzeba być rzetelnym w swoim zawodzie. Jestem przekonany, że klienci to doceniają i dzięki temu pozostają lojalni. Dajmy klientom empatię, a oni będą o nas pamiętać, odwzajemnią się sympatią i będą do nas wracać. Krótko mówiąc: wiedza i uczciwość są podstawą sukcesu w biznesie.
T.U.: Według mnie przepis na sukces jest prostu: robić to, co się lubi, i chcieć robić to jak najlepiej. Planować realnie cele, aby nie czekać na sukcesy kilka czy kilkanaście lat. Należy także w miarę możliwości i posiadanych kompetencji szybko podejmować decyzje, a następnie konsekwentnie wdrażać założenia. Aby osiągać sukcesy, należy mieć sprecyzowane cele. Bez tego nie jest możliwe osiąganie sukcesów.
