„Pani Niezdecydowana” oraz „Modna i Inicjatywna”. Przykłady okularowych klientów

Chyba mało który sprzedawca obecnie szufladkuje klientów ze względu na płeć, gdzie kobieta jest zawsze stroną bardziej wymagającą wrażliwą na kształt kolor, mężczyzna często obojętny niepodatny na kwestie mody.

Opisując klientów salonu optycznego, myślę, że niewłaściwe jest definiowanie mężczyzn jako zawsze sprawnie podejmujących decyzję pragmatyków, kobiet – istot wpisanym DNA zamiłowaniem do zakupów błyskotek.

Chcę przez to powiedzieć, że tym, jaki sposób będziemy rozmawiać klientem, nie decyduje przede wszystkim jego płeć, lecz przekonania, potrzeby jako konsumenta, cechy charakteru typ osobowości. Dlatego też powyższy tytuł wpisu równie dobrze moglibyśmy zmodyfikować na „Pan Niezdecydowany” oraz Modny Inicjatywny”. Jednakże przykładowych konsumentów przeniesionych wprost salonu optycznego odniosłem do słabej płci (słabej tylko teoretycznie – wiem, co mówię, mam trzy kobiety domu) ze względu na fakt, iż zwyczajnie częściej dobieram okulary kobietom. Poza tym założyłem, że dołączone do wpisu kobiece kadry będą milsze dla oka niż moje osobiste fotografie. Sprawdźcie Państwo zatem, jak do każdego wybranych typów klientów podejść otwartą głową.

„Pani Niezdecydowana”

Ileż to razy trudno było nam zachować zimną krew, podając klientce dwudziestą piątą oprawkę, bądź gościć ją po raz trzeci salonie, próbując kolejny raz cierpliwie doradzić, którym dwóch modeli okularów wygląda korzystniej?

„Reguła dwóch wyborów”

Oczywiście każdy klient jest inny wymaga obrania przez nas nieco innej strategii komunikacji. Niemniej jednak każdej relacji konsumentem sprawdzą się dwie, najcenniejsze kompetencje – umiejętność słuchania oraz zadawania odpowiednich pytań. przypadku klienta, którego decyzja dotycząca zakupu nowych okularów jest trudna przełomowa niczym wybór nowego auta salonie, warto wykorzystać technikę mającą na celu zmniejszenie możliwości selekcji. Przydatna takim przypadku jest zasada, którą nazywam „regułą dwóch wyborów”.

Zakładając, że (zazwyczaj powodów finansowych) nasza klientka nie poprze naszej humorystycznej alternatywy pt. „dzisiaj ilość transakcji naszym salonie nie podlega limitom, dlatego może rozważyć Pani zakup kilku par okularów”, możemy zaproponować jej prostszy wybór, najlepiej ograniczający się do dwóch produktów. Regułę tę warto wykorzystać nie tylko podczas wyboru oprawki, ale również soczewek okularowych.

Trudno oczywiście wymagać od naszego klienta przymiarki jedynie dwóch oprawek. Jednak kierując się odpowiednimi kompetencjami (np. umiejętnością analizy kształtu twarzy), jesteśmy stanie założenia ograniczyć ilość sugerowanych produktów.

Pozacenowe argumenty sprzedaży

Niezdecydowanie klienta może także wynikać braku zaufania. Dlatego też warto uatrakcyjnić ofertę salonu
tzw. pozacenowe argumenty sprzedaży. Jednym nich może być np. bezpłatna naprawa serwis okularów. Znają Państwo jakieś jeszcze? Proszę pomyśleć, jak można je wykorzystać, budując krok po kroku zaufanie klienta.

Pamiętajmy, że kontakcie „Panią Niezdecydowaną” pośpiech raczej nie będzie wskazany. Niezwykle ważne jest, aby podczas wywiadu zadawać sporo pytań. Pozwoli to precyzyjnie rozpoznać potrzeby klienta pomóc mu dokonaniu właściwego wyboru. Tylko wtedy będziemy mogli pochwalić się sprzedażą produktu uszytego na miarę.

„Modna i Inicjatywna” 

To przykład klientki, którą poznamy dość szybko po wejściu do naszego salonu. Zdradzi ją ekspresyjność, uśmiech świetna komunikacja. Już sam jej wygląd dość dużo powie nam tym, jakim typem osobowości mamy do czynienia. Mowa tu podążaniu za najnowszymi modowymi trendami, zamiłowaniu do cenionych odzieżowych marek czy niestronieniu od odważnych kolorów. Jak we właściwy sposób pokierować rozmową taką osobą, osiągnąć cel sprzedażowy zyskać lojalnego klienta?

Niezwykle istotne tym przypadku będzie pierwsze wrażenie oparte na komunikacji niewerbalnej. Pozwoli to klientce już na samym początku poczuć się dobrze naszym otoczeniu. Nie lekceważmy zatem odwzajemnienia uśmiechu (wiem, wiem… te maseczki), kontaktu wzrokowego czy przyjaznego gestu. Pani „Modna Inicjatywna” jest osobą głodną uznania komplementów. Dlatego krótkie, miłe słowo dotyczące szczegółu jej wyglądu będzie jak najbardziej pożądane. Dokonując wyboru oprawy okularowej, warto skupić się tu na prestiżu danego brandu, ciekawej kolorystyce, nawet obecności logotypu na zauszniku. Inicjatywna optymistka, jaką mamy do czynienia, raczej będzie wypierać argumenty dotyczące szczegółów oprawki, takich jak rodzaj materiału czy konstrukcja zawiasów. Również więcej zaangażowania wymagała będzie od nas podczas samego wyboru oprawki niż soczewek okularowych, których selekcję warto ograniczyć do wspomnianej przeze mnie wcześniej „reguły dwóch wyborów”.

Pamiętajmy jeszcze jednym. Storytelling oraz posiłkowanie się opiniami innych osób będzie przypadku takiego klienta ważnym narzędziem komunikacyjnym, które znacznie zbliży go do decyzji zakupowej.

Mimo wielu cech wspólnych prób wyodrębnienia określonych typów okularowych klientów warto pamiętać, że każdy posiada inne doświadczenia jako konsument. Jednakże możemy być pewni, że wszystko pójdzie dobrze, jeśli swoim postępowaniu zachowany etykę, kreatywność profesjonalizm. Czego życzę Państwu sobie.

Radek Wiktorowicz aka Ghosteye
Bloger okularowy na www.ghosteye.pl

Certyfikowany stylista opraw okularowych, Osobisty doradca wizerunku, Certyfikowany kolorysta

Fot. Mariusz Woźniak


Radek Wiktorowicz

Certyfikowany stylista opraw okularowych, kolorysta oraz doradca wizerunku. Własną firmę założył, mając 24 lata, od tego czasu na dobre pochłonęła go nauka doskonalenie kreatywnej szczerej sprzedaży. Prelegent autor warsztatów sprzedażowych dla branży optycznej oraz licznych publikacji prasie branżowej. Od 2018 roku jego wpisy można śledzić na stronie www.ghosteye.pl, która stała się głównym okularowym blogiem kraju.

Na co dzień oddaje się okularowej pasji swoim salonie optycznym Piotrkowie Trybunalskim lub atelier Warszawie. jego miłością do okularów konkurować mogą tylko trzy kobiety – córka Amelia Hania oraz żona – Ania – lekarz specjalista chorób oczu.

Polecamy